فروش B2B به معنای فروش خدمات به خدمات یا (Business-to-Business) می باشد که به معاله ما بین دو کسب و کار اشاره دارد. در فروش B2B چرخه فروش طولانی، مبلغ تراکنش ها بالاتر، خریدار های تخصصی، فرآیند تائیدیه جدی می باشد. در این مقاله تیم آرگوسی آر ام به بررسی فروش سازمانی (B2B) می پردازد.

فروش سازمانی یا (B2B) چیست؟

فروش سازمانی (B2B) به معنای ارائه خدمات و یا فروش محصولات از سازمانی به سازمان دیگر می باشد. در کنار فروش B2B، فروش B2C وجود دارد که به معنی فروش کالا و خدمات به مشتری می باشد. زمانی که مشتری محصول یا خدماتی می خرد به عواملی مانند جنس، کیفیت، برند، تنوع و قیمت توجه می نماید. اما در خرید B2B به عواملی همچون قیمت محصول و میزان سود حاصل توجه می شود.

در فروش سازمانی شما با فردی که دارای کسب و کار می باشد در ارتباط هستید و میزان سود و زیان شما مستقیما در شکست و موفقیت کسب و کارتان تاثیرگذار است. برای افزایش فروش سازمان و کسب و کارتان به اعتماد و شناخت افراد از محصول و خدماتتان نیاز دارید و هر چه برند سازی قوی تری انجام دهید موفقیت کسب و کارتان افزایش می یابد. ارتباط مناسب با سایر کسب و کار ها و ایجاد فروش سازمانی می تواند سبب توسعه کسب و کار شما شود.

نکاتی برای فروش سازمانی بهتر

• کمک به همکاران

ایجاد روابط بهتر و با کیفیت تر در کسب و کار منجر به رونق کسب و کار شما و همکارانتان می شود. ایجاد همکای بین افراد و ایجاد پل ارتباطی، سبب می شود تا شما برند قوی تری داشته باشید. در فروش سازمانی مخاطب به دنبال شماست و شما به دنبال مشتری نیستید.

• حل مشکلات

مشکلات و نیاز های بازار هدف را شناسایی و آن مشکلات را رفع نمایید. سعی کنید در نقش یک مشاور و راهنما ابتدا نیاز های مخاطب را دقیق مطلع شده و سپس آن ها را با ارائه محصولات و خدمات مناسب رفع کنید. اگر تخصص بالایی در تولید محصول و خدماتتان داشته باشید می توانید به راحتی این نیاز ها را تشخیص داده و محصول تخصصی خود را ارائه نمایید. اگر شما نیاز مهمی از جامعه را رفع نمایید می توانید برند سازی قوی برای کسب و کار خود انجام دهید.

• شرکت در رویداد ها

در رویداد های مهم (همایش ها و گردهمایی های) مرتبط با کسب و کارتان شرکت نمایید و علاوه بر یادگیری و آپدیت دانش خود می توانید از تجربه سایر افراد استفاده نموده و ارتباطات جدید ایجاد کنید. با شرکت در این رویداد ها بصورت منظم و سالیانه می توانید ارتباط و شبکه سازی موثری انجام دهید.

• تاثیر بازاریابی

استفاده از تکنیک های بازاریابی تایر به سزایی در افزایش فروش سازمانتان دارد. با استفاده از بازاریابی مشتریان و سایر سازمان ها با برند شما آشنا می شوند. همچنین با آشنایی از تکنیک های بازاریابی می توانید مذاکره های مفید و کاربردی با سایر سازمان های هدف داشته باشید.

انواع فروش سازمانی

فروش سازمانی یا B2B دارای سه نوع می باشد که بین فروشنده، تولید کننده، دولت و موسسه ها اتفاق می افتد. این سه مدل عبارت اند از:

• فروش عرضه (Supply Sales)

این نوع فروش ما بین خریدار و تامین کننده اتفاق می افتد که تامین کننده اقلامی که جهت فروش انتخاب می کند به نوعی حمایتی می باشند (یعنی از کسب و کار های دیگر حمایت می کند). برای مثال لوازم اداری، لباس پرسنل و سایر تجهیزات.

• فروش توزیعی (Distribution Sales)

فروش توزیعی در واقع عمده فروشی می باشد دقیقا همانند فروش عرضه بوده که کالای حمایتی  محصولات بصورت خرده فروشی می باشند. محصولات می توانند فله ای، مواد خام و حتی پوشاک باشند.

• فروش خدمات یا نرم افزار (Service or Software)

در این فروش که به فروش SAAS معروف است نرم افزار و خدمات جایگزین محصولات می شوند. برای مثال فروش نرم افزار CRM به سایر کسب و کار.

بهترین روش فروش در مدل فروش سازمانی؟

در فروش سازمانی دو مدل روش وجود دارد که بسایر حائز اهمیت می باشند. ایجاد خریدار ایدهآل و تمرکز بر حل مشکلات مشتری به جای تمرکز روی محصول. زمانی که به دنبال مشتری برای فروش محصولتان هستید به دنبال فردی نباشید که صرفا با پرسونای مخاطب شما یکی باشد. به دنبال شخصی باشید که با اهداف فروشتان نزدیک باشد. یعنی مشتری باید اهداف درآمدی هم راستای شما داشته باشد در غیر اینصورت در دراز مدت سودآوری نخواهد داشت. در روند فروش سازمانی سعی کنید به فکر راه حل برای حل مشکلات مشتری باشید. چالش ها و مشکلات و نیاز های مشتری را شناسایی نمایید و آن ها را بر طرف نمایید.

انواع خریداران در بازار های B2B

در بازار های B2B مشتریان تجاری به چهار دسته تقسیم می شوند که به شرح زیر می باشد:

• تولیدکنندگان

شرکت ها و کارنجات در روند تولید خود بسیاری از مواد و قطعات را از سایر شرکت ها تامین می کنند که در این دسته بندی منظور از تولید کننده این شرکت ها می باشند.برای مثال ایران خودرو عمده قطعات خود را از سایر شرکت ها دریافت می کند.

• فروشندگان/ نمایندگان فروش B2B

برخی شرکت ها کالا و خدمات را از شرکت ها تامین نموده و بدون تغییر می فروشند. در این بخش عمده فروش ها، خرده فروش ها و دلال ها قرار می گیرند که اگر بتوانید با آن ها همکاری نمایید فروشتان به دلیل ارتباطات قوی آن ها رشد زیادی خواهد داشت.

• دولت

یکی از بزرگرین مشتریان دولت ها هستند که هر نوع محصولی را خریداری می نمایند. کالای پزشکی تا تجهیزات نظامی و کاغذ و مواد خام و ..... همگی محصولاتی هستند که توسط دولت ها خریداری می شوند. برای قرارداد با دولت ها باید الزامات خاصی داشته باشید که البته این نوع معامله تحت عنوان مدل کسب و کاری B2G دسته بندی می شود.

• مؤسسات

موسسات شامل نهاد هایی از جمله بیمارستان های خصوصی، موسسات خیریه، دانشگاه های خصوصی و .... می باشند که در بازار فروش سازمانی فعالیت دارند. کاهش هزینه ها برای این سازمان ها اهمیت بسیاری دارد برای این منظور باید سعی کنید قیمت مناسب ارائه نمایید.

انتظاراتی که در آینده از شرکت های B2B میرود…

• خرید را ساده و آسان کنید.

جهت موفقیت در فروش سازمانی B2B سعی کنید تجربه مشتری را آسان و و خرید را برای او ساده تر نمایید. تمامی دلایل که ممکن است مشتریان از رقیب شما خرید نمایند را شناسایی و آن ها رفع نمایید.

• ارزش مشتری را به حداکثر برسانید.

برای تجربه فروش بهتر ابتدا سود مشتری و ارزش آفرینی برای مشتری را در نظر بگیرید. نیاز های و خواسته های مشتری را بررسی نموده و هر یک را اولویت بندی نمایید و سپس به آن ها پاسخ دهید.  

• ابزار های دیجیتال را جدی بگیرید.

ابزار های دیجیتالی هر روزه در حال پیشرفت هستند. سعی کنید دانش استفاده از این ابزار ها را فرا بگیرید و از آن ها به نحو احسن استفاده نمایید. برای مثال یکی از ابزار های مهم در این زمینه CRM می باشد که در بسیاری از موارد بدون استفاده از آن کار ها به درستی پیش نمی رود.